La soumission qui ne fait pas perdre d'argent

Une soumission se perd de deux façons. La première est connue : le prix est trop haut, le client va ailleurs. La deuxième fait plus mal, et elle est plus fréquente qu'on pense : le prix est trop bas, le client signe, et l'entreprise travaille des semaines pour rien. Le pire, c'est qu'on le découvre rarement sur le coup. On le découvre à la fin de l'année, quand le comptable demande pourquoi le chiffre d'affaires a monté et pas le profit.

Le vrai problème : soumissionner de mémoire

Dans la plupart des entreprises, la soumission se bâtit à partir du souvenir des derniers projets semblables. Et la mémoire a un biais documenté : elle sous-estime le temps que les choses ont pris. On se rappelle les trois jours de pose, on oublie la demi-journée de déplacement, la reprise du jeudi, l'heure par jour à gérer le fournisseur. Résultat : la nouvelle soumission reproduit l'erreur de la précédente, en toute confiance.

Ce qu'il faut savoir avant de chiffrer

Une soumission qui protège votre marge repose sur trois chiffres, et ils viennent tous de vos projets passés :

• Le coût réel en main-d'oeuvre des projets semblables : les heures vraiment pointées, pas les heures prévues au départ.
• Le matériel vraiment consommé, pertes et reprises comprises, pas la liste d'achat initiale.
• Les à-côtés qui ne paraissent nulle part : le déplacement, la location d'équipement, le sous-traitant appelé en renfort.

Si ces trois chiffres n'existent pas dans vos dossiers, chaque soumission est un pari. S'ils existent, chiffrer devient un calcul : le coût réel des derniers projets du même genre, plus votre marge, plus ce qui distingue celui-ci.

Trois habitudes qui changent tout

• Comparez chaque projet fini à sa soumission. Quinze minutes à la fermeture du dossier. L'écart entre le prévu et le réel, c'est la correction à appliquer à la prochaine soumission.
• Gardez l'historique par TYPE de travaux. Une toiture ne se chiffre pas avec les moyennes d'un agrandissement. Trois ou quatre catégories suffisent.
• Rattachez les heures et le matériel au projet pendant qu'il roule, pas après. Un chiffre reconstruit de mémoire deux semaines plus tard vaut la moitié d'un chiffre noté le jour même.

C'est ici que l'outillage compte : quand le pointage des heures et les sorties de matériel tombent automatiquement sur le bon dossier, le coût réel de chaque projet existe sans effort supplémentaire. C'est exactement ce que fait alesk, et c'est la matière première des soumissions suivantes. Mais l'habitude vaut pour n'importe quel outil, même un chiffrier : le réel d'hier est la seule base fiable du prix de demain.